¿Cómo vender en tiempos difíciles?

Los expertos recomiendan no perder la calma y ver que en los riesgos hay también oportunidades.

¿Qué hacer para enfrentar coyunturas globales o locales que traen consigo contracciones en la demanda, poniendo en aprietos las ventas de las compañías?
En tiempos difíciles la habilidad de los líderes para percibir su entorno y plantear las estrategias adecuadas puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso. Las crisis son momentos para reinventarse, y eso es una gran oportunidad. "Es fundamental hacernos preguntas como, ¿cómo llegar mejor a los consumidores; qué portafolio es el adecuado para el consumidor; cómo puedo darle más valor por su dinero?"
Lo primero que se recomienda es no desesperarse, antes de preocuparse y tomar decisiones apresuradas, "hay que demostrarle al cliente que uno sigue ahí, porque finalmente el mercadeo es como un partido:” el equipo que pierde la calma es el que primero pierde". Con las crisis suben las emociones y baja la inteligencia, por lo que los empresarios suelen tomar malas decisiones. A su vez, hay que tener en cuenta que cuando hay crisis no solo hay riesgos sino también oportunidades. Que las crisis son momentos para reinventarse, y eso es una gran oportunidad. "Es fundamental hacernos preguntas como, ¿cómo llegar mejor a los consumidores; qué portafolio es el adecuado para el consumidor; cómo puedo darle más valor por su dinero?",

Una vez el empresario piensa con cabeza fría que no debe perder la calma y tiene que aplicar estrategias aptas para que su negocio mitigue los riesgos y vea las oportunidades que trae una época difícil, comenzará a ver la luz al final del túnel. A continuación, Dinero presenta algunas de las estrategias que sugieren los expertos para moverse en mercados difíciles.

La fuerza de ventas no es negociable

si no hay promoción. En este sentido, Gina Bautista, de Galerías, explica que disminuir el precio para aumentar las ventas genera una devaluación del producto y que, por esta razón, se deben realizar El potencial comercial de las compañías no se puede tocar. Por más de que se contraiga la demanda se tiene que mantener la fuerza de ventas intacta para asegurarse que el mercado siga recibiendo la misma calidad en la atención", indica Mansilla. Así, antes de tomar decisiones drásticas de disminución de personal hay que mirar hacia dónde se hacen, pero definitivamente no en el área comercial.

Identificar las fortalezas
Cuando hay dificultades, a las empresas se les olvida para qué son buenas y
Desenvuelven la situación copiando a otros. Hay que identificar las fortalezas propias y venderles a los clientes aquello que ellos reconozcan como una ventaja.

Mensajes claros

Hay que mostrarles a los empleados las cosas como son para que entiendan el porqué del esfuerzo que se les pide. Ramírez, de Sales Partners Worldwide, dice que para garantizar un buen contexto se requiere de un liderazgo contundente y el establecimiento de metas claras que inviten a su cumplimiento con un altísimo nivel de compromiso, esto es lo que realmente marcará la diferencia. "Nunca he visto triunfar a un equipo en un reto realmente importante, sin cumplir estos requisitos", comenta. Para Juan Pablo Deleón, de Unilever, ante una crisis se hace imperativo el trabajo integral entre todas las áreas de la empresa. "No se puede pensar en innovar si las variables que afectan el producto no son previamente discutidas con el equipo de ventas, producción, desarrollo o finanzas. En cada parte de la cadena hay variables afectadas en la crisis que deben ser tomadas en cuenta para lograr el éxito"

ojo con las promociones

Por último, los expertos resaltan que una práctica tradicional en momentos de crisis es la de sacrificar margen para rotar los productos más rápidamente, pero que si bien esto es efectivo en el corto plazo, hay que tener cuidado porque se puede perder el posicionamiento de la marca. Para Carlos Mansilla hay que tener en cuenta que la promoción puede haber alterado el posicionamiento del producto en el mercado, ya que después el cliente queda tan acostumbrado al proceso, que no querrá comprar actividades de tipo promocional pero a muy corto plazo.

MARLYN MARTINEZ AMAYA
LESLY DAZA SAMPAYO
ANDREINA SANCHEZ NAVARRO
SINDY SAMPAYO CAMPO